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邓超明·鹰飞道扬

领跑中国网络整合营销,致力于改变、改进与改造, 中国企业最佳营销伙伴

 
 
 

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关于我

邓超明,赢道营销顾问机构总策划,北京寒烟牧场信息技术有限公司总经理、大材网CEO,创建有F4话题营销、FEA及FEAVA、F6网络整合营销和“营销四力”、互联网营销价值链、互联网营销竞争力指标体系、客户引流18套兵法等数字营销系统。 拥有十二年互联网营销实战经验、八年营销项目管理经验、50多家企业网络营销项目实战经验、上千名互联网营销实战人员训练和管理。已出版四部专著《网络整合营销实战手记—让营销卓有成效》、《赢道:成功创业者的28条戒律》、《网络整合营销实战手记》等,设立有奖学金公益项目。

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探讨家居企业做O2O的利益分配困境  

2014-07-03 10:22:32|  分类: 明察营销 |  标签: |举报 |字号 订阅

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文/赢道顾问  大材网  邓超明

泛家居企业的传统销售,基本上是两条路,一个是经销商渠道,另外一个是项目采购渠道,以前即使是很多地方的装修公司渠道,都是掌握在经销商手中的,现在有些连锁型的大装修公司,由于采购量较大,有一部分会由厂家直接供货。

项目采购渠道这块,既有工程项目,也会有一些公司的采购,如果不是经销商谈的订单,很多时候都是从厂家直接下单。

这种相当专业的分销网络体系维持了整个家居建材产业多年,成就了不少体量庞大的集团型企业,同时也让一些经销商发家致富。但互联网对整个渠道的冲击,使得从厂家到经销商,都必须认真对待,并且积极应变。任何迟钝与犹豫,都可能让双方陷入极其不利的市场境地。

很多厂家反映还是比较积极与敏感的,比如很早就建了官方网站,甚至自建电商平台,当然,更多的还是开了淘宝店、天猫店,或者在京东、苏宁易购上开始卖货。但问题也非常明显,经销商虽然对电商不积极、不踊跃,但电商带来的痛苦与利益损失却非常明显,可以说是切肤之痛。

于是,很多经销商是反感厂家做网销的,因为自己已经被排除在新的销售体系外,无法从电商业务中分一杯羹,如果是实力不够强大、严重依赖线下少数经销商的厂家,很快会在经销渠道的抵制下放弃电商。自然更谈不上调动经销商参与到网店推广中。

还有部分厂家也不愿意跟经销商分配利益,另谋蹊径,创建一个新的电商品牌,生产一批网络专供产品,与线下渠道完全区别开来。这样确实也有做得比较成功的,线上线下两套体系,各不相扰。这确实也能够破解利益分配的困境。

不可忽略的是,有一些实力强大的厂家,经销网点众多,强力推行电商,即使线上线下都是同样的品牌,只是把产品换了一下型号,然后就在独立网店或天猫店、京东店上销售,依然能够非常成功。几乎每个行业里都有几家这样的企业,成功程度各有千秋。但经销商还是被排除在利益分配之外的。

另外有一种试图融合线上线下的家居企业,将经销商纳入电商计划中,做到线上浏览与咨询、下单;再到线下体验、咨询或下单,在利益分配上同经销商谈定合适的比例,店面不会排诉网销,甚至还会主动推荐。但跟经销商的利益分配细节,却是面临的难点。

比如哪些订单可以进行双方分配,订单收益的分配比例各占多少等,事实上,不同企业是不一样的。重点还是要谈,把经销商纳入进来,推广电商计划很有帮助。作为一个非常有杀伤力的销售渠道,必须做起来,不然会在后面的竞争中落伍。

另外还有一种向经销商让利的做法,就是企业建立统一的网店,网上同时会开通各个地方的客服通道,买家可以直接找到该地区的客服,进行咨询,并下订单,这部分交易额归属于该地区,厂家可以小比例提成,也可以不提。重点是什么?是将蛋糕做大,与经销商形成合力,占领线下的同时,把线上的优势也做起来。(转载请注明:大材网)


邓超明,赢道顾问总策划、北京寒烟牧场信息技术有限公司总经理、大材网主编、超明讲武堂主讲人,《网络整合营销实战手记》畅销专业书作者,建立有FEA、F4、F6、FM、FA、FS网络整合营销七剑等实战营销体系,拥有十年互联网营销实战经验、八年营销项目管理经验、50多家企业网络营销项目实战经验、上千名网络营销人员培训和管理、10多家专业媒体特约顾问与专栏作家。
  
在清华大学出版社、汕头大学出版社、电子工业出版社相继出版四部专著《赢道:成功创业者的28条戒律》、《网络整合营销实战兵法》、《网络整合营销实战手记》、《让营销卓有成效!网络整合营销实战手记》等,参编《中国网络营销年鉴(2010)》,并设立有公益项目“超明励志奖学金”。 主讲“超明讲武堂”,核心课程“互联网营销实战兵法”。

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